搞定两个网站，订单爆满

本期嘉宾：朱宝锁，阿里笔名：中原扬天，郑州扬天酒店用品有限公司总经理。公司产品涵盖各种酒店大堂用品、酒店客房用品、清洁设备、清洁用品、卫浴用品等。

采访者：梁红伟，阿里笔名：心乱他弟，著有《阿里接单秘笈》，阿里十大博客；朱莉，阿里笔名：笨笨猪猪乖，中原商盟理事长。

传统行业从网上找突破口

心乱他弟在原来阿里《创业路上》论坛时，经常看到中原扬天的帖子。他的文章有时虽然不太长，但很耐看。他经常分享一些实用的阿里旺铺操作和业务沟通技巧。之后，通过网络和线下，心乱他弟得以认识中原扬天。给我印象最深刻的是，他在加入阿里巴巴诚信通之前，对电子商务一无所知，但一个月内却通过网络接到了订单。

中原扬天之前公司做的并不是酒店用品，但他通过几次业务出差到郑州，发现郑州的酒店行业发展很快，酒店用品行业很有市场和前景，加上国家正大力发展中部经济，而且中原又具有独特的地理位置优势，客户可以辐射周边几个省市。所以通过几次市场考察，他决定从上海到郑州发展，创办酒店用品公司。

来郑后，中原扬天并没有马上忙于注册公司或开店，而是花了半个月时间又对郑州几个知名的酒店用品市场进行了一番实地考察。他发现,郑州大大小小的酒店用品商户有几百家，大的有几百个平方营业面积，小的也有几十平米。他如果再去开一个店面，不但没有任何优势而言，再加上初来乍到，人生地不熟，没有一点社会资源和朋友，经营起来谈何容易。但他发现这些商户普遍对网络不懂，没有一点网络意识，偶尔有几家在做，但都是摆设，没人去打理。一个念头突然从他脑海迸出——从电子商务进行切入，寻找突破口。

让旺铺接单的几点经验

凭着在上海对电子商务的一点意识，2008年9月，郑州扬天酒店用品有限公司加入阿里巴巴诚信通。但加入后他不会操作，不知从哪下手，只是凭着阿里寄来的一本诚信通操作手册，开始了他的真正电子商务之旅。但他的学习力很强，每天花在学习上的时间有十多个小时。记得他和我说过，第一次参加阿里在郑州的线下培训，听后感觉热血沸腾，原来电子商务没这么神秘，也更加坚定了他做电子商务的信心和方向。刚加入阿里巴巴那段时间，因为没有业务，他几乎一整天都泡在网上，到处看那些成功网商的经验分享文章，以及一些旺铺实战技巧，也经常浏览、收集一些优秀网商的旺铺和博客来研究。看得多了、学的多了，他就动手去整理自己的阿里旺铺，并开始尝试写博客。他不会做图片，就自己对着教程学习，一边看一边对着书本操作，一个星期就学会了Photoshop。

心乱他弟特意去中原扬天的阿里旺铺看了看，也发现了很多创新的东西。第一、他把自己的笔名中原扬天连同联系方式放到旺铺招牌很显眼的位置上，这样客户第一时间就能联系到他，因为在阿里上接单，很多人靠电话沟通；第二、在供应产品图片上方位置，他设置了省内“部分成功案例”栏目，按客户群分类用图片形式直观地进行展示。这一点，对准客户来说，非常具有吸引力。第三、他非常重视旺铺整个色调的协调。我问他是怎么做到色彩协调的。他说他经常看那些做得不错的旺铺，一般旺铺的颜色搭配不能超过三种颜色，否则会很乱。然后依据自己行业的特点，设置自己旺铺的色调。

以上几点创新，让中原扬天的旺铺显得非常专业和吸引人。加上他勤奋地重发供应信息，询盘的客户很多。

给客户的报价很有讲究

询盘的转化率和成交率，对于网商来说尤为重要。他说在和客户沟通的过程中，要显示出你的自信、专业、诚信和主动承担责任的意识。多站在客户角度考虑问题，并不是把最好的和最贵的产品推荐给客户，而是根据客户的定位推荐合适的，从而卖给客户真正需要的产品。更不能以次充好，明确告诉客户是什么材质就是什么材质，一分价钱一分货。他的产品价格在同行中并不是最低的，但很多客户还是把订单交给他做，而且好多都是初次合作就直接打全款给他再发货。用客户的话说，让他做比较放心，所以回头客越来越多。

对于询盘的客户，他一般不会直接报价，而是通过上网查看对方的信息，看对方是否为真正的准客户、是终端客户还是中间商，然后有针对性地进行沟通和报价。对成交的客户，他都保留有一份详细的资料，只要是回头客户，不等客户说出来，他就主动给客户让利，把服务做到客户心坎上。一来二往，很多客户不光自己和他合作，而且还介绍朋友过来。

淘宝带给他的惊喜

在用好阿里巴巴平台的同时，中原扬天又把视线转移到淘宝平台上。他刚开始认为酒店用品不适合在淘宝销售，但通过尝试后，发现淘宝的交易量并不小。不光是个人，很多企业和单位，也喜欢通过淘宝找供应商。而他的产品都是从厂家直接供货，产品的质量和价格都很有优势，所以成交起来很容易。

通过阿里和淘宝的平台，中原扬天的订单有8成来自网络，有时也分不清是线上还是线下的。为了扩展业务，最近他在招聘电子商务人员。对这些新员工，他一般会亲自培训，手把手教他们如何做好电子商务。现在，他公司已经没有线下业务人员，所有业务人员都主攻网络。

中原扬天从不了解电子商务到现在成为一名合格的网商，他身边的不少朋友刚开始不太相信。尤其是在中原地区，很多企业的电子商务意识不是浓厚。但是，他们实地探访后，发现电子商务确实效果不错，于是，这些朋友就让中原扬天教他们如何做电子商务。

最后，中原扬天说，要做好电子商务，同样要对你的客户群进行很好的定位。找准你的目标客户和核心竞争力，做好一个细分市场就够了。用他的话说，他要跳过酒店，做酒店用品。

中原扬天阿里旺铺：http://yangtian8820.cn.alibaba.com/


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