「马场」策略  
  当我十多岁时，我在伦敦摄影学校就读两年的时间。在学校放假时，我会帮一些血统纯正的马拍照赚取零用钱。 

  这是种单一风格的照片，因为马主不需要特殊的照片，他们只要求马拍起来很有精神，很威武，就跟其它很有雄风的种马的照片一样。这种照片马主才会欣赏它。 

  这类的照片有一定模式，比如一定要把马的四只脚都拍进去，且脚要站着前后分开，这样马主才能看清楚马的四只脚。 

  要让很有个性的纯种马站定姿势是并不太容易。当你把马带到镜头前，牠绝对不会自己摆好这个姿势，你可以用力把牠的脚发到适当位置，但你的手一放开，牠又会移回原来的模样。这就像很多业务员想以强迫的方式让他的客户改变心意一样。  

  后来我慢慢发现，要让种马改变站姿的唯一方式，就是让他忘记目前的这个姿势。所以我会带他绕着马场走一圈，轻声的和牠讲话，让牠忘记先前的决定。然后再次带他站到镜头前，看看牠这次的站姿。如果仍然不合适，我会很有耐心地再带牠去绕圈，一直到牠自己选择的站姿合适为止。  

  很多买方就像这些种马一样，他们说不的原因就如同马决定站姿一样没什么特殊理由。当遇到这种情况时，想一想带种马在马场绕圈的故事。不要尝试要以强迫的方式要客户改变心意。 

  相反的，告诉他们一个小故事，让他们先忘记原先的决定。在你很人性化地带着他们绕圈后，再切入主题。如果他们的回答仍是否定的，带着他们再绕一圈，然后再重新切入主题。  

  不错的业务员可以在绕了五、六次圈子后还耐得住性子。极佳的业务员则在试了十几二十次后仍能继续坚持下去。所以不要把客户否定的回答当作是个拒绝，把它当作是个你必须要再花花时间，陪着他兜圈子的象征。