需求是客户心里的东西,不是在表面上一眼就可以看得出来的,所以往往我们在了解需求的时候,都是用问问题的方法,但是我们很多的销售同学在问问题的时候,浅尝辄止,只以一到两个条件性的需求问题象征性的问题一下,就迫不急待地想直接切入到产品当中去,遇到的结果那一定就是很明显的:拒绝.
需求的问题设计,是和销售流程一样,需要每一个销售花心思,不断尝试,不断总结而得来的,因为客户的话匣子,不是那么轻易地可以打开,于是无数的销售传统产品从业人员开始专门花时间和精力去研究客户需求的了解和发现,最终形成了各公司不同的服务.
就我们的这个产品而言,而多是依赖于客户自身的销售模式.而不是以产品为本的销售模式,简单来说,我们买的是服务.是一种无形的东西,那时需要有的放矢的,而不是像空调,彩电一样,以产品为本的销售模式,
所以我们找需求,讲究的是问题的设计思路和,问题的语言艺术.一般来说,我们这个产品需求的问法一般的思路会从客户本身的件入手切入到客户自身运作中对现状的不满意,到给客户规划蓝图,设计或了解对方心里的期望.,但了解条件是一个基本的步骤,决不是唯一的目的,我们的目的是让客户接受我们给他塑造的需求,及通过需求满足需求.