销售工作中，产品是不可变的，但是最终它却能适合不同的群体的客户，原因是什么？消费者本身的需求。
需求分两种：一，条件层面的潜在需求，比如，玻璃厂会采购石英。这是条件需求，因为在生产过程中，这是原料。这也是不以人的意志转移的。二。意愿方面的需求。比如玻璃厂会在二月份到三月份采购石英，但是具体在二月或三月间的多少号？这是意愿需求。这是可以以人的意志转移的，在这两种需求中，条件需求第一位。意愿需求第二位，就像十岁的一个小孩子读书，你给他讲：“白日依山尽，黄河入海流”，他能听懂。就算他不想听，他也能听懂。但你一张口就来一句“噫吁戏，危乎高哉！蜀道之难难于上青天！蚕丛及鱼凫，开国何茫然！尔来四万八千岁，不与秦塞通人烟。。。。。”就算他想听，也不见得听得懂。所以销售流程中，新人需要了解的第一条就是：条件大于意愿！
而需求的了解既然这么重要，同时很多同学天天都在用，为什么还是找不到客户的需求呢。目前来说，我们的问题在于，需求的了解有哪些类别，同时应该用什么样的流程，大家就不太清楚了，简单来说，了解需求，无非就两个流程，一个是挖掘，一个是塑造。但我们的同学们很多会用单一思路去对待所有的客户，要么一挖到底，要么狂喷一通。出现这种问题的原因，倒不是因为我们能力不够，而是目标性不够，不知道了解客户需求的目的是什么，或是需要了解到什么程度才是标准。对于这一点，目前来说，没有标准。这是依靠于每一个销售的风格，经验，客户的状态所决定的，解决之道就一个，在大量的盘活客户的时候，坚持了解需求这一重要且必要的环节，而且尽最大可能在销售流程之初去做这个工作。