我的网商六年


企业名称： 台州市京川卫浴制品有限公司

企业网址： www.tzjcyn.com.cn

公司博客：http://blog.china.alibaba.com/blog/tzjcyn.html

1.个人简介

任公司销售经理，电子商务平台负责人

2.企业简介：

阿里巴巴同行业中诚信最高的企业，位于被称为制造业之都的浙江省台州市。具体地址为台州路桥金清下梁工业园区，专业从事生产去水、下水器配套的弹跳芯子和各种弹跳下水器、去水器（公司曾用名：台州京川卫浴制品厂，台州市路桥京川汽车零部件厂）。

3.企业之最：最早进驻阿里的的下水配件厂商，行业中网营时间最长的厂家，行业中诚信通指数最高的厂家

 

4.参评原因

03年读大学时，说服父亲让公司成为阿里巴巴诚信通后，就一直兼职做公司的电子商务工作。参加这次网商评选大会，其实就是想总结、回顾一下这个曾经父辈们“一手拉扯大”的小企业的过去，以及期间碰到的各种辛酸苦辣，以纪念父辈们这些年来创业、守业的艰辛；并结合03年来，公司成为阿里巴巴会员后业务上的进展，及本人从事网商的一些经历进行总结。同时借此怀念曾经逝去的青春。


 一、公司创立和发展过程

 

记忆中，好像在我才3岁时，家人就开始生产水暖配件了，是83年吧，那时我记得家里就摆着几台仪表车床，生产水龙头配件——压水板，当时也没有雇工。我奶奶也在厂里帮忙，边带着我，边帮忙生产这些小配件。后来，随着生活水平的提高，自来水得到普及，我们的产品也越来越畅销。到90年代初时，车床从原来的一台到10多台，工人也发展到全职的7人。唯一的厂房，就是我们家一楼，这时家人就把小厂作为主营业务，父母先后都从乡镇集体企业下海专业从事这一行业。现在看来当时的确是属于那个时代的典型家庭小作坊。因为那个时代，基本上没什么大的私人企业和工厂，国有企业还占主导，非公经济就是以我们家这种形式的家庭工厂最为普遍。

  后来，随着企业的增多，竞争也越来越激烈，加上水龙头配件的改革和塑料配件的应用，我们原先的金属配件就慢慢失去了市场，小厂第一次濒临倒闭的危险。原来的市场没有了，新的市场在哪里？拥有一身精密机械加工制造技术的父母，在很长的一段时间内，被这个问题困扰着。其实市场在哪里？我想，这个问题也同样困扰着每一个成长着的企业。有技术，但没有市场，企业照样发展不下去。后来一次偶然的机会，远在北京的亲戚为我们介绍了重庆长安公司的汽车零配件的业务，市场？商机？家人果断地决定转型生产汽车零配件。因业务需要，正式去工商行政部门登记注册了企业：台州路桥京川汽车零部件厂。

   因父辈们过硬的机械技术，我们生产的汽车零部件，价格比重庆当地的产品便宜了近三分之一，厂里的业务做的有声有色。但是到90年代末，市场再次风云突变，汽车电喷时代的来临，零配件厂家面临着又一次的大洗牌。在这过程中，我们厂慢慢地失去了原有的竞争力，没有其他市场业务，又一次遇到瓶颈。

是机遇还是挑战？经历了长时间的市场分析和调查研究，我们决定进入了卫浴行业，并在下水器当中发现了商机，正式用机械加工方式研制出了“弹跳芯”这种下水器的配件产品。在当时，这种弹跳芯配件，基本上以广东那边用红冲方式加工生产的居多，但我厂研制出的这一产品，因生产流程不一样，不仅产量高，成本更是下降了一大截。不得不说，正是因为我厂这种产品的高产量和低成本，让弹跳下水器从高档卫浴产品变成了目前绝大多数人都可以消费的大众产品。

因此，厂里的业务又一次红火起来。父辈们的技术在这个革命性的产品中，得到了体现。发展至今，家里的厂已不是原来生产小配件的小作坊，并且我也随着父辈的公司一起慢慢长大了。因业务的需要，公司也曾几度更名，从台州京川卫浴制品厂到台州京川卫浴制品有限公司。

接下来，要讲的就是和阿里巴巴有关了。

 

二、阿里巴巴网商历程

 

（一）与阿里巴巴的相识

 初吃螃蟹——02年底，正是我大学毕业那年，在一次偶然的机会中，上网浏览网页，点进了阿里巴巴的网站，在上面有很多的生产厂家，当时给我的感觉是只要你能想得到的都有卖。我好奇的输入我家厂里的下水配件产品“弹跳芯”，结果显示没有一家企业在上面。

就是这个时候，我凭直觉坚信阿里巴巴会为我们这种有技术却没市场的小企业带来市场。如果成为会员作为唯一的一家企业这肯定也会给我们带来商机。为了得到进一步的信息，当时我直接致电了阿里客服，客服非常热情的给我解答各种疑问，在得知当时阿里的诚信通会员费用只有区区的1600元/年后（这的确是当年的费用，当时那个客服还告知要尽快注册，不然过些日子要涨到1800了），我认为阿里的收费十分的贴合众多小企业没有实力投入大笔广告资金这一精打细算的特点。我想如果真有业务到来，那这会员费将会是很容易收回的。

于是我便极力地说服父亲付费加入诚信通，或许是我的信誓旦旦，也或许父亲是想给他即将跨出校园的儿子一个锻炼的机会，犹豫再三后，父亲答应了我，就这样我们成为了阿里的会员。要知道在当时那个年代，几乎是很少有人相信互联网会为制造业带来机会，更不用说付费了，可以说在当时卫浴行业中，很少有人加入并成为付费会员。我们，是第一批吃螃蟹的人。

第一笔业务的到来——加入了诚信通之后，我和阿里的故事便开始了。

但因为我们是配件型的小企业，这种网上营销方式，到底有没有效果，自己心里也没底，我报着怀疑的态度做着这一切。后来，毕业，工作，做阿里网商也只是兼职，在周末或者晚上，断断续续收发信息。

一年快过去了，没有接到一笔网上订单，迷惑，怀疑，还要继续续费吗？然而就在04年7月份，一笔外地的业务不期而降，一个宁波老板打来电话，说要采购我们的下水弹跳芯，并说要来厂里考查。父亲接完电话后，兴奋地告诉了我。当天那个老板就从宁波驱车赶来，见到父亲，就立马拿出了我们在阿里上发的产品广告打印件，告诉我们他们其实一直在找这种产品的供应商，但一直找不着，于是决定从网上看看有没有生产这种产品的厂家。一上阿里，就发现了我们，也是喜出忘外，于是就把这资料打印出来，急急忙忙赶过来拜访。

不久，那家厂家就给我们下了一个订单。当时虽然量不多，但却是这么多年来，第一次把自家的产品卖到了台州以外，第一次靠自己的推广接到了业务，第一次通过广告招来有客户，第一次品尝到了电子商务的魅力。当时的那种兴奋和惊喜是一般人无法体会的。也正因为这笔业务的开始，我们慢慢走上电子商务之路。

（二）阿里带来的网上机会

寻找市场的困惑——04年后，除了当年的第一笔网上业务，似乎一切又回归原样，我们的产品也还是大部分销向一家本地大型卫浴厂家。似乎网上销售并不如想像中的那么美好。回归平静后，当时也并没有把网上销售作为重点，我在工作之余也是偶尔凭着兴趣，断断续续的更新诚信通的信息。然而作为企业，业务严重依赖一家上游厂家，是十分危险的，一旦风吹草动，失去这唯一的合作商，后果也是不堪设想。

商场如战场，这句话说的一点也没错。果不其然，因为竞争等关系，我们在05年的时候便失去了原有的这家大客户。当时这家大客户消化着我们厂80%的产能，没有了这个大型采购企业的支撑，对于我们来说，结果是十分明了的，那就意味着工人失业、企业倒闭。想着那些十多年来一路跟着我们厂的老员工，真是不忍，心里是多么期待能接到其他业务。

然而跑业务，接订单，这对于技术出身的父辈来说，并不擅长。就在这万分危急的时刻，我却十分幸运的再次得到了阿里巴巴的帮助。

阿里带来的转机——也许有时网上一条不经意的信息便可给我们带来意想不到的机会。就在公司紧要关头,有一天当我在重发产品信息时,“铃”的一声,贸易通上传来了一声令人兴奋的信息：“请问贵公司的弹跳芯报价多少？”有人在向我询价！仔细查看，发现对方也是一个卫浴产品的阿里诚信通网商，通过旺旺交流，我们发现彼此还有很多默契，如，都是父辈生产，子辈们负责网上业务。虽然在当时网上业务的达成并不普遍，但一番交流之后，我们双方都希望能在这一模式下合作成功。接下来的洽谈十分顺利，不久对方就下了订单。

这仅是个开始。当我们给对方送货时，意外地发现对方所在地生产卫浴产品的厂家是如此多，几乎是一个产业的集群了。我们厂的这种配件也正是他们需要采购的。在那一刻，我意识到，虽然地理路程并不遥远，但由于信息不通，我们基本上很难找到合作方。阿里这个电子商务的平台，为我们这种小企业筑起了沟通的渠道。真的要感谢阿里（事实上，我并不想花很大笔目书写阿里的好处，因为怕人误认为帮阿里做宣传）。但是，这的确是当时我们小厂真切的感受。之后的经历，就可以猜想，通过这次合作，我们联系上更多潜在客户，并根据各个客户的要求，一次次地改革了弹跳芯产品。

05年下半年，我们通过研发制造，产品从33克做到了27克，生产出了比当时通用标准轻便的弹跳芯，直接降低了成本，成为第一家超轻型弹跳芯子生产厂家。当时可以说引爆了整个当地的市场，经过各采购厂家的试用及传播，几个月内，我们的订单纷至沓来，从月2－3万只，一下上涨到了10多万只。厂里不得不加班加点，产品一出来，基本上存不到两天就会被厂家抢购一空，有些用量大的厂家，甚至每天亲自来提货。由于订单过多，产量一时跟不上，不得不体会到幸福的烦恼。

 

（三）成为行业中诚信指数最高的企业

稳居行业老大——通过多年的经验，我渐渐地从被动地等待业务，变成主动寻找信息，主动出击去寻找客户。我通过阿里网上的产品资料，厂家信息，开始有意识向相关上游厂家推广产品：定期给客户发送产品信息、打电话、登门营销……我的行动也影响着父亲，父亲也根据一些信息和我一起去客户那边拜访、推广。

通过积累，网上询价的信息越来越多，网页点击率也越来越高。目前我们已成为阿里上同行业中诚信通指数最高的企业，我们的业务有一半是来自网络，客户遍及各地：广州、义乌、宁波、上海、北京、青岛……因业务需要，就在今年公司也搬到了新的厂房，规模得到了进一步的扩大。

即使2008金融危机的冲击，公司也是安然无恙地度过。；令人意外的是，当很多大企业都放假、减产、甚至关门时，我们却是迎来了新机会，业务不降反升，尤其是我们成功接到了来自目前国内颇具规模的下水卫浴产品的生产公司的大订单，在很多企业关门放假时，我们却在年底连续加了两个多月的班。我想这也正是我通过阿里，通过多年网营经验而改变的恩维，主动出击寻找机会，多次的网上营销和数次登门拜访的努力结果。

思考与定位——厂不在大，能专就行！“如果说我们的客户是朵红花的话,我们愿意做红花下默默陪衬的绿叶!”这句话是我BLOG上的主题语，也是我对我们配件型的小企业的定位。

虽然父辈们很早就开始创业, 80年代初的创业大潮让他们有了发展的机会，同时代的创业者日后不乏成为大企业家、大老板的，资产也早已翻了不知道多少倍。而父辈们却一直默默的守着这个配件生产的业务，和那些大老板相比，谈不上赚大钱，更谈不上什么成功的大企业家。我们做的只是专注于自己擅长的行业，小心地盘算着成本和利润，谨慎地尽可能的规避一切风险。如90年代末的圈地运动、2003－2007年原材料飞涨房地产急速彪升时，我们也都是因为风险因素，而不敢大胆的扩张，因此失去了很多次做强做大的机会。但是尽管理如此，我们还是从改革的大浪中一路走来，直至今日，依然存在，并继续经营着很多大厂家忽略的小配件的生产。

在去年的金融危机中，又有多少曾经辉煌的大企业因前期扩张太厉害导致资金链断裂而倒下，从此再也不可能起来了，但我们却能坚挺过来。这些可能都是父辈们一直注重风险，小心谨慎运营的结果。正如很多大经济学家批评中国企业太浮燥，老想做强做大，不注重风险一样，我们企业的经历或许可以当成注重风险经营的实实在在的MBA案例。曾经未能扩张遗憾，或许在此时已变为一种财富。

不能做万人企业，但愿能做百年公司，也许就是现代小风险经营的企业的最好诠释。

 

三、总结与展望

网商这六年，我们一路走来，见证着公司的发展，也见证了一个电子商务平台阿里巴巴的不断壮大。

这六年改变了我们的很多经营模式，这六年也改变了我们的营销思维模式。这六年既是传统思维与现代思维的碰撞，也是传统技术和现代网销理念的相结合。

网商6年，似乎一路走来，在每次的关健时候，公司都是冥冥中得到了阿里的帮助。我们从一开始对阿里的怀疑，到了现在无比信任阿里这个平台。

网商6年，我深刻体会到，要做好成功的商网，必须学会坚持。假如因最初没有几笔生意谈成，我们就退出的话，公司也没有今天。正是开始几年对网上平台的相信、坚持，才有了今日客户积累，才做到了今日同行业中深得采购商喜欢、最具诚信、最具信用度的企业之一。

网商6年，我深信，比企业的产品、人才和品牌更重要的是我们的经营思维，假如当年没有从产品质量为导向，转变到依托网上平台的市场为导向，而一贯地以父辈们“酒香不怕巷子深”的思维，也没有今天的公司。

网商6年，我也懂得了一个成功的企业，必须学会分享。通过分享，让更多的人有市场，让更多的人知道这个平台，让更多的人知道阿里，让更多的采购商来到阿里。通过网上交易平台这个模式，降低交易成本，大家才能真正做到双赢。十大网商评选，把大家的教训、心得体会、成功故事等拿出来分享，我想这不仅是我所希望的，也是阿里所希望的。

网商6年，弹指一挥间，有很多值得我们细细品味的故事，也有不少令人心痛的教训，所有的悲欢、喜怒又一幕幕像电影一样出现在我的脑海。网络营销似乎也印合了一位著名作家的一句话：“于千万人之中,遇见你要遇见的人。于千万年之中,时间无涯的荒野里,没有早一步,也没有迟一步”。你选择了我，我选择了你，这就是我们网商的写照。

我相信今后利用好这个平台，公司还会有更进一步的发展。随着配件业竞争的剧烈，公司的市场份额和利润，也存在瞬息万变。但我深信，只有通过深耕市场，努力挖掘每一个潜在客户，利用网络平台，在全国甚至全球范围内拓展每一个可能存在的市场，才是我们网商今后的成功出路。

而今，按照产业链整合的态势，公司今后的目标将会依托网商平台，以核心配件为基础，慢慢的往上游成品发展，整合配件和成品产业链，一步一个脚印地发展，不盲目地做大做强，专注于我们的核心业务。不做万人企业，但做百年公司。