探寻中国医药保健品的“先驱者”！ 

　　80年代中后期，当许多人带着发迹的梦想搏击下海时，一支穿着破烂、披星戴月、扛着行李、纸箱的内蒙人却开始了他们漫漫的漂泊生涯，后来有人评价，他们胆大，但实际情况是他们的生存面临严峻的挑战，因为他们中90%是国企工人或下岗人员，在单位不景气出来又无工作而不得不离开呼市漂泊他乡，最后他们发现销售医药保健品利润较大，而且又可以在短期内赚到很多钱，于是个别人入行成功后，又拉拢朋友和亲戚加入到队伍中来，从而使得这支队伍逐步发展壮大。 

　　10多年后，这批人都成了百万或亿万富翁，他们，就是中国医药保健品营销的先驱者，其代表人物便是如今利各得公司老总许彦华、驰誉集团老总乌力吉等，如今他们都是身价上千万的富翁！ 

　　市场在变、历史在变，前10年从事医药保健品的内蒙人如今都拥有了自己的事业，都是千万富翁或亿万富翁，当哪一天这些10几年前穷困潦倒的弄潮儿站在我们面前时，我们绝对看不出他们已是身家数亿、呼风唤雨的大老板，因为他们的外表非常朴实无华，绝对不会象南方老板将一串显示身份的、沉甸甸的黄金项链戴在白胖胖的脖子上！ 

　　小结：据统计，内蒙古医药保健品从业人员约有50万人，约占全国医药保健品营销队伍的85%，营销网络遍布全国11个省市自治区的各大城市，年销售额约在100亿元左右。 

破译“内蒙军团”的营销战术！ 

　　那么，被业内人士称叹的“内蒙军团”到底是凭什么在短短几年内能够统领中国医药保健品市场呢？“蒙虎营销策划机构”营销总监近期在接受媒体采访时透露了“内蒙军团”成功的几大因素。 

　　他们认为“内蒙军团”成功的第一大因素便是“设立专柜”，就是“内蒙军团”承包药店的某一段专柜，然后再派驻着装与药店营业员一致的、自己的促销人员进行自己产品的全面销售，使得消费者对产品拥有更高的可信度，因为他们是“厂家直销”，实际上“内蒙军团”80%是区域代理，这种方式不仅可以成功地对消费者进行拦截，更重要的是可以在同一时间获得第一手的市场信息和消费者对产品的反馈资料。 

　　他们认为“内蒙军团”成功的第二大因素就是“媒体的组合效应、广告的集中轰炸、市场启动期的互动影响”，特别是“内蒙军团”通过买断某个产品的区域代理或省级代理乃至全国代理这种独特的营销模式，而救活了不少濒临倒闭的医药保健品生产企业。 

　　实际上，“内蒙军团”成功是很多因素聚集的一个整合体，既不是单纯的“专柜”因素，也不是“媒体广告”因素，这两点只是他们成功的两个主要因素，更重要的是他们那种对市场较强的垄断行为，这其中就包含他们的：胆识、智慧、魄力、较强的团队意识，他们不喜欢搞个人英雄主义和企业形象工程，拥有的只是顽强的拼搏意识和自信的成功心理，所以总有许多人在模仿“内蒙军团”的这种操作手法，也去设“专柜”，也去“广告集中轰炸”，到头来却只能是以败而归，为什么呢？同样的产品，同样的市场，为什么一到了“内蒙军团”的手中就会势不可挡、速战速胜了呢？就是他们没有真正理解“内蒙军团”市场操作手法的那种精髓，现在“内蒙军团”这种独特的营销手法已被清华大学列入营销案例库，被称作“蒙派营销模式”。 

　　有人曾说，是内蒙人创造了医药保健品，而医药保健品又造就了内蒙人，也有人说，如果没有内蒙人就不会有如今中国的医药保健品广告和市场，就不会造就陕西平均每10天成立一家医药保健品公司的现状，更不会拥有呼和浩特每年两届的、全国性的大规模医药保健品招商会。 

　　小结：不管是哪种说法，“内蒙军团”对于影响如今中国医药保健品的市场营销方式和广告操作手段是功不可没的，虽然他们过去的一些产品广告或市场行为或多或少地受到了消费者乃至各地地政的质疑，虽然他们急功近利的市场短期行为和市场毁灭行为受到了业内人士的批评和责怪，然而，对于现今中国医药保健品市场的整体运作及医药保健品的迅猛发展还是具有积极意义和深远影响的。

“内蒙军团”营销战术的五个阶段： 

　　第一阶段（1987年——1993年）：横空出世震地响，一张报纸打天下 

　　20世纪80年代后期是内蒙军团的创业阶段，也是中国医药保健品悄然面世的启蒙时期，从1987年开始，一些内蒙青年背起了行囊，开始了他们漫漫的创业征途，带着一颗迷茫的心灵漂向沿海开放地区，他们没有创业资金、没有创业途径，拥有的只是一股炽热的激情，所以他们只能从亲戚朋友处筹借几百元去陕西咸阳批发一些医药保健品，然后去一些城市销售，然而，就是他们的这一举动成就了以后号称百万营销大军的内蒙军团，并成为中国医药保健品营销的先驱者。 
　　这个时期的创业者由于他们批的货都是借钱，所以就不可能大手笔地进行广告投入，因此他们盯上了当时的报纸广告，一个整版才几百元甚至几千元，有人曾形容内蒙驰誉的乌力吉在大同晚报连订几个整版广告时，广告部负责人都目瞪口呆、半天无语，也许有点夸张，但是对于当时的大同晚报来说，连做几个整版的大客户可以说史无前例，因此报社给的优惠价可想而知。就是这样，他们只依靠单一媒体、价格又低廉的报媒一个个遍地开花，进行地毯式轰炸，他们没有什么品牌维护，没有什么广告策划，更没有什么市场分析，一次次的成功告诉他们，只要将消费者“打蒙”，胜利就会接踵而来，这，就是这一代人的思维，就是这一代人获取成功的秘密砝码！ 
　　然而从市场的消费环境来看，80年代中后期中国的消费者消费心理非常单纯和感性，对市场的新鲜事物接受得非常快，根本不清楚广告行为会给他们带来什么，他们总认为广告就是政府部门做的，既然是政府宣传的广告，那么产品肯定是权威的，因此一看就信、一听就买，消费非常感性，当时的典型产品有“振华851、昂立一号、太阳神口服液、陕西505等。 

　　小结：就是这样，第一阶段的先驱者们依靠一张报纸打天下的营销战术造就了中国第一代医药保健品营销人才的横空出世，同时也造就了陕西以生产、总代理的第一批医药保健品企业领军人物的诞生，如505集团的来辉武。 
　　当然，第一阶段的销售模式也引发了中国医药保健品营销史上第一次大规模的假广告案，如国家工商局1998年对851的查处，所以说，这个阶段是一个充满神秘色彩的年代，是一个造就神话的年代，是一个成就财富与梦想的年代！ 

　　第二阶段（1993年—1995年）：试与天公比高低，投递小报创奇迹

从1993年开始，“内蒙军团”横空出世，一些在第一阶段掏到金、尝到医药保健品甜头的军团在意识上发生骤然改变，而开始全力组建自己专业的营销公司，其代表有三株公司、驰誉公司、惠丰公司、华泰公司、日升公司等。 
　　这一阶段的营销战术比起第一阶段更有策略性、SD性和迷惑性，那就是投递小报，有人说，小报的发明者是姜伟、实用者是三株、精华者是红桃K，但是小报运用最灵活、寿命最长、最获取经济利润的也许是“内蒙军团”，许多这个时期开始创业的“游击队”在身无分文做广告的情况下就是靠投递小报获取成功的。 
　　小报在内蒙军团的运作下，不断经历了黑白32开；黑白16开；黑白8开；彩色8开；黑白加彩色4开；彩色8开仿正规报纸报头；彩色8开4版够买报纸报头使用权的发展历程。 
　　而处于90年代初期的中国市场由于刚刚实行改革开放，消费者的消费意识虽然比起80年代中后期有所提高，但整体上消费意识仍处于萌芽状态，所以面对设计精美、形如报纸的各种医药保健品小报，他们没有任何抵触性，而收藏起来逐一过目，尤其是各大城市的城郊结合地带，由于当时的消费者对报媒的接触率少，所以有人免费将报纸送到家门口，何乐而不为呢？但是消费者没有想到，他们正一步步地走进了“内蒙军团”早已设置好的广告陷阱。 
　　据说，当时“内蒙军团”的小报曾使得江、浙、粤许多濒临倒闭的印刷厂又恢复生机，蓬勃发展，使得许多“内蒙军团”及营销企业的业务员被印刷厂的老板拉下水吃回扣，而被军团之首发现后从重处罚，本阶段典型的产品有：贵州的长寿长乐补酒、三株口服液、红桃K、女士乐、延生护宝等。 

　　小结：这阶段的广告操作模式就是以投递小报为主，再辅以其它报媒及活动，也有一些“内蒙军团”开始在电视上打广告。这一阶段虽然一些游离的“内蒙军团”成立了所谓的营销公司，但从整体上公司还不太健全，管理跟不上，企业员工整体素质低下，全国各市场经理山寨作风无处不在，因此员工在公司的违法SJ屡有发生，如携款潜逃、广告回扣、携货潜逃，但是由于公司整体素质及法律意识的低下，大多违法SJ以私了之。