第三方声音：客户行为的有力影响者 

    有两个人为了一件事情争执不休，通常的做法是什么？——找第三个人来评评理。
    如果说一种衣服好不好看，最合适的办法是什么？——找更多的人来评论。
    王婆卖瓜，自卖自夸，应者寥寥。怎么解决？——当然是利用第三方的声音。 

    这个道理在现代的商业行为中一样通用。

    企业掌握产品与服务的全部信息，但客户在没有亲身使用产品和享受服务前，对信息的掌握只有通过广告、企业宣传去了解。广告是企业自己做的，可信度难免受到一些客户的质疑。事实上，企业的广告只能使一小部分顾客决定购买，其他促进销售的手段会促使第二批顾客购买，而更多的顾客，则是在口碑宣传之下做的决定。

    而传统形式下的口碑宣传，则因人际关系圈的有限而无法获得或难以获得足够的信息。于是，信息不对称的条件下，“买的没有卖的精”。

    互联网正在改变这一切。在网络上的各类论坛博客里，大家都在谈论着产品使用或服务体会。谈论的不是一个人，而是数以十记甚至百千计的网友，大家谈论的也不只是一个方面，而是方方面面的体会。 

    “网络销售最主要的是口碑。口碑传播，是最强有力的广告体验。”

    而区别于一般网络平台的，在B2B电子商务平台中，第三方声音还包括了更多内容。例如： 

    1、媒体报道之人物访谈

    2、媒体报道之产品资讯

    3、各种资质证书 

    4、博客论坛留言评论 

    5、商铺信用指数

    这些第三方声音为买家提供了“购买决策支持”。 

第三方的声音，让最初不信任的客户信任

      客户会有什么怀疑？无外乎以下几点： 

    1、公司的资质情况 

    2、产品的质量情况 

    3、网络交易的安全性。

    你可以在网站了解所有的企业资质证明、谈生意之前，先浏览主站、网络商铺，打消疑虑 
    ——“你可以不相信我，但是你不会不相信法律文书。” 

    针对产品质量的疑虑，除了了解普通资料之外，还可以了解阿里巴巴网等媒体撰写的节能产品导购类文章和人物访谈文章。 
    ——“你可能不愿意相信我，但是你不会不相信阿里巴巴。” 

    针对交易的安全性疑虑，阿里巴巴的支付宝可以解决你的疑虑。 
    ——“你可能不相信我，但是你会相信广大商友们的感受。”   

    “在客户面前，自己说好，不算好。十几个人说你好也不算好。几乎所有的人都说你好的时候，你才是好。因为不可能所有人都在欺骗客户。”