这是我公司现在的一个实例，希望得到大家的宝贵意见，因为我现正处于学习阶段，管理上的经验薄之又薄，光靠自己的工作经验总结，离管理之路还是较长远！

 

公司前两年就开始做市场，去年市场开拓上了一个台阶，但只能说像河塘里布的网，分布越来越密，但网的结构并没有用心设计，可能会有鱼进，但不一定能留住鱼。甚至，鱼第一次进网逃脱，就再也不会上当进网了，这就是去年我公司市场管理存在的现象。

 

产品铺了很多网点，由于当时管理者人手不足，或经验不足，出现市场管理不到位，任由产品在市场自由生存，可想而知，在这个竞争激烈的市场经济条件下，别人都装备种种马甲备战，我们却抱着胳膊看着别人在前面冲，在前面抢，理所当然要成为落伍者！去年的业绩不理想是肯定的，于是，老总今年招兵买马要把市场做起来。年初，老总的市场计划是这样的：继续加大力度铺设网点，可一段时间网点就铺不下去了，原因有两：一，产品种类较少，客户根本不愿意与我们合作；二，了解我们去年市场的客户压根不与我们谈，他们要考虑我们产品进场后的发展前景。这只是客户端，站在公司的立场，公司这样盲目的铺网点，铺的越多，亏大的越多。

 

经过一段时间的磨合，管理者和老总一致决定：停止铺点，把现有网点的量提升起来（把市场的维护抓起来）。营运总监拿出一块市场作示范点，实行“大炮打蚊子”的营销战略。给市场维护人员配车巡场，认为这样可以节省很多时间，可以全心全力把市场维护做好。目的是想证明，市场到底能不能做起来？他只是在市场巡查人员身上花了不少精力，产品并未花太多心思。

 

计划再次启动，一个多月了，上周本人特地过去巡查市场维护情况，市场基本没有起色，有的甚至更糟糕！我问巡场人员，他说每天都努力在做，而且日报表都做的详细周到，我本人在能配合的地方也积极配合他了。我从客户端也了解一些产品出现此种现象的原因：产品销量不好，我们就会把产品的陈列放在更差的位置，这样就恶性循环！从目前的市场局势来看，一个多月的市场维护费用为数不少，市场维护人员请的是精英，月底销量一般，显然这次的“大炮打蚊子”营销战略是失败的，失败的原因，本人作些小结，也希望网友们提供更多意见！

 

一，             当做一件事时，首先我们要计划，然后行事，“大炮打蚊子”的意义何在？打着了怎样？打不着又怎样？失败了，不用说；成功了，投入一万的精力和财力，收获一的投资付出，值得做吗？

二，             没有找到真正失败的根源，等于是无的放矢。

三，             产品的市场接受力度和产品本身有非常大的关系，因地制宜很重要。

四，             市场人员做的再到位，和客户关系再好，客户只认销量，没有销量说什么都白说，客户没可能放着你的产品只是作样品看。

五，             “大炮打蚊子”成功也好，失败也好，我们在老总面前都无法交差，因为不可能一直用“大炮打蚊子”，不具备现实意义。

六，             预算：对产品在市场的支出和收入作预算再合理投资，我们是经销商，不可能花钱只为厂家作品牌推广。

七，             改变产品的组织架构，加上市场人员的跟踪才是合理的。硬件到位，软件也要位！

八，             不排除远程控制，巡场人员工作不到位，以及管理人员的管理不到位。

九，补充一条，大炮不是蚊子的克星！

综上，这次“大炮打蚊子”营销战略的失败，到底谁之过？接下来，针对市场我们又该实行怎样的计划？欢迎各位发表自己的观点！