首先介绍接来电的十大好习惯

※让电话响两声再接

※拿起电话深呼吸准备说:"您好"

※微笑着说话

※记录客户的基本信息(使用来电记录表)

※尽量缩短"请稍等"的时间

※专业的询问力度

※让客户知道你能帮到他什么

※信守对通话所做出的承诺

※不小心切断了电话,应立即*

※让客户挂断后再挂电话

 

思考一、做好电话销售，要准备什么？

思考二、在电话销售中，你恐惧过吗？

分析恐惧原因：1）缺少技巧

        2）需要肯定

        3）对现实的不完全认识

        4）形象不佳

        5）自我打击

解决方法：在技巧方面，我们电话营销第一关是前台，战胜前台我们就成功了一半。对付前台有二招：

第一招：分时段打电话。因为前台也会上洗手间，也会去吃饭。这次打去是她接，下次打去又是她接，那你就直接挂掉，过段时间再打，直到胜利为止

对付前台自己要像个演员，随时改变自己的身份；对付决策人的时候要像对朋友一样，真诚相对！

第二招：分阶段打。打电话不能一次性把要说的话说完，说完了，就没有再说的必要了，这样客户就很容易会忘记你。



       成功的业务模式是建立于先帮助别人，进而互助合作，它是一个团队经营者，一齐经营客户（消费者）。成功的流程，必须按部就班，简单的动作重复做，并不断持续调整及修正。 

流程： 
1、 准备 

A.建立名单：准备客户名称及KEY MAN电话 
B.产品信息（对自己行业的产品一定要熟悉）

C.客户及其行业情况

D.电话记录本

E.微笑的声音（你的微笑会传递给对方的，即使对方看不到你）

F.良好的精，气，神

G.对拨打电话前思考要点列出提纲

★我的电话打给谁

★我打电话的目的是什么?

★我能给客户带来什么样的好处?

★我怎么说才能引起客户的兴趣

★我要说明几件事?它们之间的联系怎样?

★我应该选择怎样的表达方式?

★在电话沟通中可能会出现哪些障碍?面对障碍的解决方案是什么?


2、 接触 

A建立形象：拉近彼此的距离—找出共同话题 
B建立观念：化对方问题为询问—了解需求 
C预约时间：邀请不等于说明，可以确定访谈说明的时间 

  对预约，实行三不原则：一不传真，二不报价，三不解决异议。

实例：对方：你传真或报价给我吧

           我方：既然你那么有兴趣，我下午有空经过贵公司时顺便拿我公司产品的资料给您，有什么问题也可以详谈一下。


3、 说明 

A 彼此的观念与沟通 
B 需求对客户的利益分析 


4、展示 

A提供一份公司DM 
B 告诉客户我们和其它同行不同,如果对方有固定供应商,不想换供应商,那你这时可以反问:你的供应商好在哪里?这样一问,对方就会去思考,可能想来想去也想不到固定供应商的好处,这样,你就有机会了.


 

应对决策人的方法:同理心的方法

同理心:就是要站在客房的立场,从客户的角度出发来考虑问题,表达同理心是非常重要的.表达同理心能让客户意识到你跟他始终站在一起的,无形之中就拉近了双方的距离.

表达同理心的方法:

◆同意客户的需求是正确的

◆陈述该需求对其他人一样重要

◆表明该需求未能满足所带来的后果

◆表明你能体会到客户目前的感受

注意事项:

◆不要太急于表达,以免让对方以为你是故意讨好他.

◆说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配合,就像你与客户在进行面对面的交流一样.

预约决策人流程:

1.确认对名称,获得礼貌支持

2.询问客户是否方便讲话

3.自我介绍及公司介绍

4.陈述拜访目的(给客户带来好处)

5.ICR(让客户感兴趣的话题)

6.约时间和地点(二选一)

7.结束语(感谢)

解决决策人的异议

1.不需要

应对:就是你不需要,我们才介绍,如果你需要了我就没必要介绍了,我们介绍是以备你有需要的时候可以及时地找到我们,满足你们的需要.

2.发邮件给我,发传真给我/寄资料给我,把资料放在保安室

应对:资料发出后,不要问他们有没有兴趣,这样只会断我们的后路.当他们要叫我们传资料或发邮件时,我们就要乘势说:既然你那么有兴趣,我下午三点有空,可以去贵公司见面聊一下,有什么问题也可以说谈.

3.现在太忙没时间/最近太忙,以后联系

应对:问:请问你什么时候有时间呢?对方答了后确定好见面的时间,是确切的时间,不能说可能.

4.我们已经有固定的供应商了

应对:你们的供应商好在哪里呢?好让我们学习一下.你这样一问,对方可以想来想去也想不到他们固定供应商的好处.

5.你们公司有什么优势

应对:直接说出自己公司的优势,突出其它的公司没有的.

6.你们的价格如何?

应对:你们对价格有什么期望

        说明自己公司的价格的时候不能说便宜,因为便宜没好货,要说我们的价格合理,报价时不要报一个产品的价,要有高有低,多个产品分别报价.