从“非诚勿扰”看商业谈判 ☆ 子辰

发表话题回复话题加入本圈

从“非诚勿扰”看商业谈判 ☆ 子辰

作者：anthony8668 发表于：2009-01-08 14:50 浏览：[8285] 回复：[41] 复制本文本链接

前段时间，看了一套由冯小刚执导的爱情喜剧“非诚勿扰”，戏里在开始时讲述男主角以200万英镑卖出了自己发明的“分歧终端机”，并称其发明能解决世上所有的纷争，靠的就是剪刀、锤子、布的游戏模式，但为了在这种博弈过程中不能投机取巧，包括耍赖、弹簧手等。“分歧终端机”能让各方都在博弈过程中处于一种“不可视”，也就是“无知”的状态下来进行博弈。

当然，戏里面用来解决纷争的小孩子博弈只是编剧用来幽默一番的情节，但看完这一情节确让我想起在早几年前看过的一套美国电影“The Negotiator”，戏中讲述一名芝加哥黑人警察被诬告，而他知道自己是被陷害的，在无可奈何下，他绑架了一些人，并要求芝加哥的一名白人警察来跟他谈判，好让这位黑人警察有时间来寻找自己是清白的证据。这部影片非常有趣的地方是：这位黑人警察和白人警察都是芝加哥警方非常厉害的谈判专家，而他们就在这单案子中进行博弈对决。在他们刚开始博弈时，黑人警察想摔电话就摔电话，说不谈就不谈，他掌握了所有谈判的主控权。而那位白人警察在分析完这位黑人警察的动机和处境后，他便还以颜色，把黑人警察置身的大楼电源给切断，因为白人警察清楚知道黑人警察要透过电脑去查找自己清白的资料，此时电源切断了，黑人警察便不能再使用电脑了。此时，黑人警察要求白人警察把电源接上，白人警察见黑人警察有求于自己，便立马打砣随棍上要求黑人警察先放一名人质。于是，黑人警察放了一名人质，而白人警察就把大楼的电源重新接了起来。。。

以上的情节，其实充分体现了商业场上谈判时的博弈。我有很多朋友经常误以为谈判就是和对手打心理战，只要战术成功，就能赢得谈判，其实是错的。谈判绝对不只是单单的心理较量，更多的是实力的较量，就是你手上拥有多少筹码。谈判者的手中必须拥有筹码，才有与对手谈判的资格，而且，这个谈判筹码不是死的，是可以变化的。在相互都没有上谈判桌之前，都是实力的较量，只有到了谈判桌之后才会涉及心理战术。所以谈判绝对是实力的较量而不是心理的较量。打个比方：一家大的供应商和一家小的地区代理商在为货品的供货价格的优惠问题上来进行谈判，大的供应商所供应的货品在这家小代理商的地区还有有N个代理商想代理其产品。而这家小的地区代理商是一定要取得这个产品的代理权，就是这个产品的供货价格有点偏高，所以想通过谈判协商把价格调下来或能拿到其它相应优惠的政策支持。在相互都没有上谈判桌之前，我假设这次谈判10分为满分的话，很明显大供应商已经拿到了9分，小代理商最多拿到1分。作为小代理商的你，通过学习谈判技巧与战术来与大供应商进行谈判，此时，你能拿到2分，大供应商拿到8分。若运气好一点的你能拿到3分，大供应商拿到7分。可是，你是绝对没有办法拿到5分或以上，原因是你们的实力差距太大，你只能利用谈判技巧与战术来争取最大的利益，而不是在变魔术。

如对本文有任何投诉或建议，均可透过以下电邮联系子辰，谢谢大家！
Email address: anthony8668@gmail.com

想看更多哗众取宠的文章？请登录“子辰的博客”：http://anthony8668.blog.china.alibaba.com/
-----------------------------------------------------------------------------------------------
更多哲理高深话题尽在：
http://q.china.alibaba.com/quan/thread/list/2/1000177/1.html
-----------------------------------------------------------------------------------------------

上一篇：囧求助: 想一展拳脚，却遇上金融海… 下一篇：请王石向陈光标学习

返回讨论区

商友回复

1楼

回复本楼
冯麦狄发表于：2009-01-08 15:21:42
好，子辰兄看此片有独特的感悟～～非诚勿扰我也看了，还是蛮搞笑的……据说票房很厉害

2楼

回复本楼
精诚印材发表于：2009-01-08 15:23:42
呵呵，战狼首先表示认同子辰的部分观点，大小博弈自古便是胜算极少，但从战狼的角度看也不全然如此。我们在大小博弈中常常犯的一个误区是：以已之匕与他人之矛对刺，所以然是一看便知胜负。比实力那是以卵击石。所以小竞争者一定要知道自己的区别与优势点在哪？巧用四两拨千斤或争取贴身战，或许胜算的机率会加大————战狼黄林峰

3楼

回复本楼
anthony8668 发表于：2009-01-08 16:08:37
[ 回复 2楼：精诚印材发表于：2009-01-08 15:23:42 ]
黃兄弟說得對, 在商場中的博弈, 我們要發揮出自己的優勢。比如, 我雖然是一家小公司, 沒有辦法跟大公司拼, 但大公司只接大單, 我則可以接小單, 而且船小好調頭, 我的反應也比較快。又例如你們家要裝修, 你找一家大的裝修公司沒有問題, 可是你要做個角落家具, 做個量身訂做的小桌子等, 大的裝修公司就不會接, 而此時, 小的裝修公司則可以接這些訂單。所以, 小公司一樣有籌碼。但是談到兩家公司同時對陣要談判, 必然是彼此公司實力的較量, 公司內部和公司外部的談判又不一樣, 對外談判, 你可以使用很多招數, 但對內, 你還要面對你繼續共事的同事, 所以談判招數亦受到局限。但說到底, 談判都是實力比拼的遊戲。子辰

9楼

回复本楼
anthony8668 发表于：2009-01-08 21:55:44
[ 以下是引用太阳雨8898在2009-01-08 18:34的发言：]

虽然，子辰的中心思想加以例子佐证，很能说服人, 但我依旧不认同. 谈判，本身就是心里素质的一种较量，如果诚如子辰而言，是实力的一种较量，那么，世界上就会永远只有大鱼吃小鱼的局面存在，小鱼永远也不可能长成大鱼了. 谈非诚勿扰中谈判的关键是男主角利用了商人的天性，以潜市场说服了客户才花200万英磅卖下他的产品，并非男主角本身产品有什么实力可言, 相信子辰也曾看到产品的最终结局是如何. 因此，谈判还是能掌握对手的心理活动更为重要

[ 回复 4楼：太阳雨8898 发表于：2009-01-08 19:42 ]
還有太陽雨MM剛剛提到了非誠勿擾男主角發明的產品問題。你有沒有擁有對方想要的資源? 這一點非常重要, 資源的廣義解釋, 包括金錢, 物質, 空間, 資訊, 專業, 人力, 人脈, 渠道, 能力等等... 當你擁有了資源, 你在談判的過程中還要對方相信你有, 你才有。還有人家想要的, 才算你擁有, 不想要的就不能算了。比方說: 星期天你在家休息, 你的老闆叫你到機場接個客戶, 你雖然不想去, 但最終你還是去了。為什麼呢? 因為老闆擁有你想要的東西, 包括考核, 升遷, 薪水, 待遇等... 如果有一天你不想幹了, 老闆再叫你到機場接客戶, 你可能會回他一句:"你不會自己去接呀?" 雖然他仍控制著你的考核, 升遷, 薪水, 待遇等... 但你已經想好辭職不幹了, 也就無所畏懼, 因為你已經把"我想要"幾個字拿掉了, 正所謂無欲則剛嘛! 在非誠勿擾中男主角正是創造出談判籌碼, 正是我正文所說的, 這個談判籌碼不是死的, 是可變化的, 但前提是你必須讓對方相信你有這個條件或資源, 但一般大公司的調查員都不會太爛, 你要騙到他們來實現談判目的還需費不少勁。當然, 我的文章只針對雙方的談判博奕, 並不是商場中的商戰博奕。子辰

10楼

回复本楼
anthony8668 发表于：2009-01-08 21:56:16
[ 以下是引用午夜流民在2009-01-08 20:32的发言：]

谈判技巧。并不是所有的调查都会得出谁大谁小的结论的。但在谈判技巧中有一个非常实在的东西，那就是“势”。顺势而为，这是谈判者的基础。而能够造“势”那才是真正的谈判高手。葛优是顺势才把自己产品卖出去。并不是说他比范伟的实力强。造势者如山寨春晚，先把春晚这个话题给你轰轰烈烈的炒起来。然后再和赞助商谈判。想起了马云和雅虎合作的一些事情。马云在上飞机与雅虎签订最终合作协之前给杨致远打电话。要求将雅虎中国改成中国雅虎，否则就不用上飞机，所有合作取消。结果最终就开始诞生了中国雅虎。你说那时候的阿里巴巴比雅虎有实力吗？借势而为也是谈判的一个重要技巧。

[ 回复 6楼：午夜流民发表于：2009-01-08 20:54 ]
呵呵... 我們在香港, 誰都知道是雅虎并購了阿里巴巴, 先不看名字, 條款內容或并購後是誰在主導運營阿里巴巴及中國雅虎。現在是誰佔了阿里巴巴四成股權? 誰是阿里巴巴最大的股東? 這個談判合并的目的根本是雙贏, 是想共同發展, 而並非互相競爭, 現在又不是阿里巴巴并購雅虎, 所以根本與強弱無關, 如果是阿里并購了雅虎, 那這個談判技巧就高超了, 所以還是實力作主導的談判。當然, 我的觀點只針對雙方的談判博奕, 並不是商場中的商戰博奕, 商場中的商戰博奕, 以弱勝強還是不少的。子辰

11楼

回复本楼
anthony8668 发表于：2009-01-08 21:57:33
[ 以下是引用太阳雨8898在2009-01-08 20:46的发言：]

呵，喜见子辰回复。虽然还是有些许观点不一，不过，对于营销采购，并非我的长项，诚如我曾在采购俱乐部友情支持朋友时针对采购俱乐部的关于谈判要素的贴子PK时所说，谈判，无处不在，可以出现在数以亿计的商业交易中，也可以产生于街市菜档一块两块的青菜交易里，技巧掌握因人而异，但关键还是在于洞悉对手的心态, 岂看下面高手PK，俺凑个热闹，呵呵

[ 回复 8楼：太阳雨8898 发表于：2009-01-08 20:54 ]
嗯, 太陽雨MM說得對, 除了公司的採購與業務, 談判無處不在。處理客戶抱怨的客服投訴部門要不要學談判? 要。研發部門呢? 負責材料的和負責機電的發生衝突時, 是不是也要協商? 是。主管呢? 從上至下之間, 不管是和上司, 下屬, 還是和同級的其它部門主管溝通時, 是不是也要談判? 要。在家裡呢? 父母子女之間, 夫妻之間, 婆媳之間的相處, 也一樣要會一點談判技巧, 這樣才能化解衝突。因為我們總不能期待每個人的意見都一樣, 或者每個人都把不同的意見藏在心裡, 所以只要有意見不同, 就需要通過談判來調和。

看到大家的回覆, 很明顯我的文章並沒有深入的表達清楚我的看法, 其實談判中, 除了"對內"和"對外"的區分外, 談判還可以分成"分配型"與"整合型"兩種。當兩個人分大餅時, 其中一個人分多, 另外一個人分少, 這就是分配型談判。買賣談判就屬於分配型談判。為什麼? 因為你分了對方口袋裡的錢, 比方說你是買方, 你口袋裡有100塊, 我把一個30塊的東西賣給你, 就等於我從你口袋裡分出了30塊。從事這種談判時, 我們一定要設法降低對方對談判結果的期待。賣方要讓買方相信他是不會降價的, 所以買方不能期待交易之後口袋裡會剩下超過70塊。而此時, 買方則要讓對方相信他是不會出價超過20塊的, 所以賣方不應對談判結果有任何不切實際的期待。雙方都想操縱對方的期待, 誰勝誰敗, 就看誰的談判技巧比較高明了。

至於整合型談判, 則是兩人合作, 共謀大業, 想共同成就一件事情。合伙投資就是這種類型的談判。在從事這種談判時, 我們必須設法提高對方的期待。比方說投資, 我要人家把錢投給我, 我一定告訴他:"老大, 你把錢投給我, 一定賺錢!" 我總不會告訴對方, 給我投資不賺錢吧? 那樣, 他幹嘛跟我合伙?

整合型談判和分配型談判還有一個不同之處, 那就是分配型談判是為了分配一個東西, 分完就走。在分配時我們可能有衝突, 但分完就好了, 所以分配型談判是離開衝突的舊關係, 要的是"談出去"。而整合型談判則是想成就合作的新關係, 也就是說, 本來我們沒有關係, 但談好之後, 就會進入合作的新關係, 所以這是"談進去"。然而不管是談進去還是談出去, 是整合型談判還是分配型談判, 是對內還是對外, 萬變不離其宗的還是實力強的一方更容易佔主動的地位, 因為談判說到底還是究竟是誰有求於誰? 如果他沒有你究竟行不行? 他如果沒有你不行的話, 就是你比較強, 籌碼比較多, 佔主動權, 反之就是對方的實力比較強, 擁有較多的談判籌碼。子辰