我的一位朋友Z先生，现任某知名台资企业的销售副总，年薪180万元，其经历颇为传奇。
    Z先生大学毕业后，在苏州老家的工商银行谋到了一份令人羡慕的稳定工作，过起了悠哉乐哉的生活。良好的环境、优厚的报酬、轻松的工作，这些元素组合于一身，也确实让他自豪了一番。他虽然身材不佳，长相一般，却凭借极佳的口才和良好的幽默感，很快博得了同单位一位漂亮美女的垂青。笃信菩萨的Z母自然欣喜不已，不断地烧香还愿，逢人就说“菩萨真的很灵”！
    但是Z先生天生不是一个安分的人，这种悠闲的生活、任由时钟摆布的作息方式，让他觉得自身价值在慢慢流失，他内心中开始产生一种“浪迹江湖”的躁动。于是乎，在别人羡慕的眼神中，他却在默默寻求改变，不断找寻提升自我价值的通道。跳槽、办厂、开店甚至摆地摊等各种想法，不断在大脑中萦绕。
    机会永远垂青有准备的人。就在他“心猿意马”半年后，台湾某企业落户江苏昆山，该企业的全球化经营战略和先进的经营理念，很快吸引了Z先生。他在家人和女友不知情的情况下，做出了一个令所有人瞠目结舌的决定：辞去现有的高薪工作，应聘到这家台资企业当普通销售员，月薪200元，另加销售提成。当他的决定成为现实时，母亲哭了、女友急了、同事傻了，所有的人都认为Z先生的脑袋进水了，女友的父母更是严令女儿立斩情丝。
    是啊，哪个父母会同意把女儿嫁给他这种傻瓜，一个月200元的工资，只够下一次馆子，还有资格谈女朋友？
    Z先生本来是有一定思想准备的，但与大家的剧烈反应相比，明显估计不足。Z母由于过度的伤心和急躁，第二天就住进了医院，一个多星期都未能起床拜佛。其女友虽然也到医院帮助照料老人，但一连几天对他不理不睬。此情此景，甚至一度动摇了Z先生的信心。好在生米已经煮成熟饭，在他没有退路、没有选择的情况下，温柔的女友最终原谅了他，并表示尊重他的决定，附加条件是：以后再有类似情况，必须先行通气，因为这是一种尊重，更是一种信任。
    在Z母出院后，他带着一种负疚的感觉履新上任了。
    这家台资企业虽然在国际上具有一定的知名度，但在国内市场却是一张白纸，迅速构建销售网络有相当的难度，加之其产品价格远高于国内同类产品，且经销商进入的门槛较高，地区一级代理的保证金就要60万元。在大部分销售人员着眼于困难而裹足不前时，Z先生却着重于企业的优势，反复向经销商们游说产品的国际潮流、设计理念、内在品质以及厂家在广告和资金方面的支持措施，特别是不断向客户描绘产品的诱人前景。
    他的口才、他的情商、他对市场的分析、判断和预测能力，终于被有效地整合为一体，形成了强大的销售能力，于是众多经销商纷纷向Z先生“缴械投降”，因为他描绘的前景美好得令人向往。
    其中南京市场的开发特别经典、特别有趣。公司有四批营销人员，先后向南京的一家经销商发起了潮水般的销售攻势，但均铩羽而归，而且败退得一个比一个惨，表现最好的业务员说了9句话后被“请走”，最后一批业务员刚表明身份，就惨遭“送客”。
    该经销商地处省城，是公司优先开发的全国八个重点市场之一，同时该经销商拥有庞大的分销渠道，是南京地区的一个市场“制高点”，并能对全省乃至全国产生一定的市场示范效应。该经销商的顽固和傲慢，激起了Z先生斗志，他决心要收服这匹“野马”。当他面对该经销商C总时，被告知只有10分钟的时间。Z先生当时想，只要不被立即轰走，就有希望。他首先表示自已此次来访没有销售目的，只是前来讨教同行前辈对产品发展趋势的看法。他诚心讨教的姿态，缓冲了对方的反感情绪，C总也逐渐放低了一直高昂的头。说起市场格局和发展趋势，C总谈兴渐隆，加之Z先生适时地恭维二句，或者提出新的问题加以引导，C总竟滔滔不绝地说了一个多小时。其间，Z先生两次表示10分钟已过，不便多行打扰。但此时C总已对Z先生渐生好感，连声表示“不要紧，有时间”，并亲自为Z先生奉上咖啡。然而，出乎C总意外，Z先生竟然坚决起身告辞，并称公司要在南京大手笔投入广告，需要去广告公司了解情况。
    Z先生的欲擒故纵之术，大大地调起了C总的兴趣。若干年后，C总告诉Z先生，那天在他走后，自己始终在想三个问题：一是台湾公司兵马未动、广告先行的做法，在业内尚无先例，此举是否表明了企业开发南京市场的决心和信心；二是Z先生只字不提公司的产品，甚至在自己提及时，也有意回避，这是否意味着台湾公司已经找到满意的经销商；三是Z先生此行目的何在？其谦恭表象下的倨傲神态，是否意味着台湾公司正在对他的市场进行研究分析，以期分化和占领。
    后来，南京这家公司理所当然地成为Z先生的“猎物”，并成为忠诚度最高的经销商之一。
    欲擒故纵还不是Z先生的绝招，他用得最多也是最纯熟的一招是“勾心术”。在和经销商确定经销关系后，他会为商家提供一切能够提供的服务，包括针对商家的情况，共同策划宣传方案和终端营销方案，帮助商家建设二级经销网络，甚至成为商家的培训老师等等。这一系列“勾心”手法的运用，使他和经销商的关系达到了水乳交融的境界。同时，他认为销售人员是厂商之间的桥梁，既为桥梁，则偏向任何一方都是错误的，应该居中平衡厂商关系。他的这种中庸理念，虽然多次让公司主管“感冒”，但却为企业赢得了信誉，赢得了商家的“臣服”，同时也让他成为公司八大经销商的“把兄弟”。
    那段时间他虽然四处奔波，有时一天连跨三省为商家服务，但他内心相当充实，因为他知道自己努力的结果能够换取商家的满意，他能够用自己的真诚赢得商家的真诚。在他所建立的经销体系中，历经十年的时间洗礼，无一家经销商中途退出，无一家经销商有串货、拖欠货款等不良纪录。
    目前这家台资公司已经成为年销售近百亿元的大型企业，其中70%的销售收入均来自Z先生的销售渠道，他成为企业销售的“巨无霸”，由此他也很快被公司提升为销售副总，年薪确定为180万元，并握有相关的重要权力，比如拥有单笔广告费用200万元之内的最终审批权。地球人都知道，台资企业一般都有一个小心眼，就是不相信大陆员工，台资企业中的高管一般均为台湾人，他用自己的实力创造了一个神化，因为他掌控了企业的市场命脉，各路诸侯的品牌忠诚度，其实主要是来自于对Z先生个人的忠诚。
    现在追忆起当初辞职时的狼狈不堪，Z先生依然唏嘘不已，他庆幸自己作出了一个重大的且正确的选择，他对工作岗位好坏的评判标准是：能够发挥自己潜力的工作就是最好的工作！