商务谈判模块三—谈判过程 

谈判的整个过程，可以归结为“申明价值——创造价值——去除障碍”这样的三部曲，再简单点就是“发现需求----达成一致”。尽可能用“双赢”的原则完成谈判。 

一.谈判开局 

    谈判开局，又称“暖场”。刚刚进入谈判，不适宜马上就进入核心问题。聊一些轻松话题，讨论一下谈判进程等等都是这时候适合做的事情。 

1.1 建立谈判气氛： 
    根据双方企业之间的关系及谈判双方个人之间的关系确定气氛，力争创造友好热情的气氛： 
    ● 选择合适友好的地点、环境，有助于形成良好气氛； 
    ● 初见面时态度友好、介绍寒暄，主动营造融洽气氛； 
    ● 聊一些轻松的流行话题，从无关紧要的小事上寻求共识； 

1.2 确定谈判议程： 
    双方探讨与谈判有关的话题：就谈判的目标、计划、进程等方面交换意见，达成共识。原则上是把有利于自己的事提到重点讨论，把不利于自己的事，尽量避免提及。议程包括谈判的时间、场地、主题、日程等。议程先易后难。 

1.3 开局注意事项： 
    ● 调整、确定合适的语气语调，避免谈判开头的慌张和混乱； 
    ● 话题围绕主题和谈判目的，有的放矢，避免东拉西扯，言不对题； 
    ● 善于察言观色，认真倾听，尽可能地洞悉对方的思考模式； 
    ● 既不能居高临下，出言不逊；也不能一味迁就忍让，一味迎合。 



案例1：由奥运入题的谈判开局 

王老板：老张，最近忙吧？ 
张老板：忙啊，天天忙着看奥运，每天中午都给员工加长一倍午休时间让大家看新闻，百年盛世，就不计较损失的那点工时了，哈哈 
王老板：是啊，我们公司也基本相似。老张最喜欢本届奥运会哪几个运动员啊？ 
张老板：当然是菲尔普斯和博尔特了，他们都是勤奋的天才，又拿了那么多金牌为国争了光，我还在公司内部让员工学习他们的精神呢。 
王老板：是吗？那太好了，我也正希望你们的产品质量能多拿几块金牌呢。比如上次跟你提过的印刷偏色问题，可就是阻挡你们拿金牌的一个瓶颈哦。 
张老板：是吧，那我们今天就好好交流交流，争取解决这个问题。 
王老板：好啊，老张，你看我们今天就这几个问题讨论一下好不好... 


二. 谈判“报价” 

    这里的“报价”泛指一方向对方提出自己的所有条件和要求，包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。 

2.1 报价的重点内容： 
    ● 合作模式：对于贸易谈判，合作模式主要是进货批量大小，采取买断、大批、小批、样板等模式； 
    ● 合作价格：价格与合作模式是紧密对应的。比如采用“买断”模式，那么价格就会极低； 
    ● 支持服务：供货后的支持服务，是容易遗漏的重要内容，包括市场支持、退换货、保修等。 
    ● 交货期限：对于国际贸易等价格变动较大的业务，交货期限是重点内容，因为直接影响了利益。 

2.2 报价的先后顺序： 
    ● 本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。 
    ● 预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激励的竞争，应争取先报价。 
    ● 如本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 
    ● 货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。 

2.3 报价注意事项： 
    ● 坚定、果断、严肃－－给对方留下认真、诚实、正确的好印象； 
    ● 明确、清晰而完整－－不使对方产生异议与误会； 
    ● 不作过多的解释、说明和评论－－以免暴露低价和己方弱点。 


案例2：厂方给区域代理商的报价 

厂方：王总，公司已经正式通过了你们作A市代理商的申请。现在我把公司相关合作规定与您沟通一下。 
王经理：好的，请讲 
厂方：我们对于城市一级代理商，要求每年完成300万任务。超额完成任务会有一个按梯度递增的返点奖励。日常经营中，每次供货不低于10万的额度，鉴于您公司的雄厚实力，我已向公司为您申请到了城市代理商级别的最低价格，价格表在您拿到的代理材料上。 
我们在A市投放了电视、平面、户外等全方位立体广告，您可以放心经营。另外，我们也会配合您开展卖场活动。您只需提前提交活动策划案与预算，我们即可配合开展。我们提供活动促销品，经费双方各负责一半。 
一般来说，我们产品都有现货，可在订货次日发货；旺季时要提前一周订货，以免库存不足。订货后我们负责配送，有问题的货一月内给予退换。前期订货均需款到发货，我们合作半年后根据双方合作情况可以考虑给予账期... 


三. 讨价还价 

3.1 讨价概念与注意点： 
    在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价，即为“讨价”。 
    ● 讨价前避免用文字或数字回答对方的问题，否则即视为已还价； 
    ● 讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会； 
    ● 讨价要适可而止，符合行业规律和合作模式。 

3.2 还价概念与选择方案： 
    不接受报价方的方案，并给出自己的方案，即为“还价”。 
    ● 选择一：不考虑报价方的方案，自己做出重新报价； 
    ● 选择二：建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价； 
    ● 选择三：对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。 

3.3 进一步磋商 
    ● 分析分歧的原因； 
    ● 对谈判施加影响； 
    ● 提出要求与让步； 
    ● 设法打破僵局； 


案例3：区域代理商对厂方的讨价还价 

王总：谢谢张经理的细致介绍，我大致了解了贵公司的区域代理政策。但有两点想与您讨论一下，一个是每年300万的任务，这对于A市基本是一个不可能的任务，希望你们再考虑一个切合实际的额度；另一个，我们目前合作的品牌，都是直接放货，月底结算的，先款后货我们不能接受... 
张经理：这些是公司比较硬性的指标规定，我也不太好随意更改。 
王总：贵公司既然要开拓本市市场，就需要因地制宜定代理政策嘛。这样吧，我提个方案，张经理你考虑一下是否可行。年度任务200万，付款前期先每半月结一次，合作两月后如没有问题，改为月结... 
张经理：抱歉啊王总，我们公司对于A市是很看重的，投放了大量的广告，不可能只放200万的任务。目前A市已有几家您这样的企业有意向合作... 



四. 僵局处理 

    遇到僵局是谈判常有的事，此时不要慌张，找出原因冷静应对，开放思路就能得到很多新的方案：比如引入谈判中原先没有加入的条件，帮对方解决他的困难等。 

4.1 三类原因： 
    ● 利益问题：找不到双方利益共同点，无法达成一致； 
    ● 人员问题：表述沟通不畅、态度过于强硬或木讷； 
    ● 环境问题：政策发生变化、行情发生变化。 

4.2 解决办法： 
    ● 利益问题：双方是否都正确表明了自己的利益需求？是否可以引入新的条件以创造新价值达到双赢？ 
    ● 人员问题：谈判人员调整自身态度，或者更换谈判代表； 
    ● 环境问题：当环境发生变化时，双方需要重新审视谈判条件，甚至重新来过； 

4.3 通常措施 
    ● 挑剔对方或对方产品，削弱对方气势； 
    ● 隐蔽自己的弱点，显示谈判结果无关紧要； 
    ● 回避矛盾，先易后难； 
    ● 休会—>换人—>第三方调解—>停止谈判 


案例4：区域代理谈判的僵局化解 

王总：张经理，那我想了解一下，贵公司大量广告投放后，目前收到的反馈如何呢？ 
张经理：现在我们仅在几个大型商超有一些是试销点，所以是严重的“市场饥饿”状态，所以我们也是希望尽快与您把合作定下来。 
王总：那这样吧张经理，我帮你解决这个问题。半个月内我让你们的产品铺货到本市80%的大中型零售卖场，但我帮你往市场紧急输送的这些“弹yao”可不能现款哦，哈哈。 
张经理：哦，如果贵公司能如此迅速地铺货，这批货我就做主不收现款了。 
王总：那么年度任务是否可以再考虑一下呢？ 
张经理：这个实在爱莫能助，300万的任务已经是极低了。 
王总：那这样吧，你们这个产品是新产品，到底市场会有多大，我们谁也不知道确切的数字。我们先合作起来，把广告后的市场饥饿问题解决。我先安排铺货，半个月后看看市场销量我们再来确定好吗？ 
张经理：那也可以，我们先签订一个临时的铺货协议吧。 

半个月后，张经理很满意王总公司的效率，答应了200万的年度任务和月结方式。 




五. 协议签约 

5.1 签约应注意的问题 
    ● 尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。 
    ● 协议条款严密细致，不给以后的合作埋下隐患。 
    ● 争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。 
    ● 达成的合作条款必须在协议里体现出来； 
    ● 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 
    ● 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。 

5.2 重大协议签订后要注意的问题 
    ● 有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。 
    ● 密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。 
    ● 继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。 

5.3 协议组成要素： 
    ● 签约双方 
    ● 标的 
    ● 数量 
    ● 质量 
    ● 价款或者报酬 
    ● 履行的期限、地点和方式 
    ● 违约责任 
    ● 解决争议的办法 


六. 关系修缮 

    在谈判过程中，难免会出现一些争执，因此在谈判结束后，无论是否达成一致，都应主动修缮关系，以便为下次谈判或以后的长期合作打好基础。 
    ● 保持沟通：不因谈判的争执而丧失融洽的关系，保持更多的沟通交流； 
    ● 保持合作：不要降低合作程度，以免让对方有所误解。 

案例5：参观工厂赢得机会 
A公司与某国际大品牌GE进行OEM代工合作的谈判。GE公司自视甚高，对A公司苛刻要求，压缩利润，导致谈判无法进行下去。休会后，GE谈判代表准备结束谈判立即返回总部。 A公司热情地邀请GE代表参观一下公司生产线，给予一些指导。参观过程中，A公司管理的井然有序，员工的勤奋敬业给GE代表留下了深刻的印象。参观完后，A公司安排GF代表共进午餐，双方交谈很愉快，GE代表也爽快地答应了择期再进行一次谈判。 



主观题：完成一次商务谈判过程（以下两题任选一个回答即可） 

选题一：经过充分的准备，你要与阿里软件渠道招商部的刘经理进行一次合作谈判。阿里软件对市级代理商的要求是每年完成200万销售额，先款后货。任务要求较难改动。阿里软件提供技术人员培训，在互联网上投放广告，无市区地面广告投放计划。阿里软件目前比较希望做到的是扩大用户数量，为此很多子产品都是先行免费试用的。 

你可以假设自己是几百人的大型公司，想办法通过谈判争取更低的价格和更好的市场支持；也可以假设自己是刚创立的小公司，谈判的重点是获得对方的认同，拿到代理权。 

请模拟一个开局、报价、讨价还价、打破僵局，乃至签约的全过程。 



选题二：回顾分析自己做过或计划要做的一次谈判过程。