商务谈判的成功与否往往在准备阶段就已经确定下了。商务谈判的准备工作，包括对相关信息的收集、人员的安排、谈判的设计、环境选择等。 

一. 收集信息 

    收集可靠、全面的信息资料，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划，并能加强沟通、控制谈判过程。如果谈判信息不真实，会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。 

1.1 收集信息的内容 
    1). 收集“标的”信息 
    ● 相关的商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息； 
    ● 对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况； 
    ● 对方谈判的策略：了解对方的谈判目的、真正的需要以及对方可能采取的策略等。 

    2). 收集对方信息 
    ● 对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息； 
    ● 对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息； 
    ● 对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息； 
    ● 对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等 

    3).收集政策、时事导向 
    国家、地方的各种政策、法律、法规。 

1.2 收集信息的方法： 
    ● 从对方的雇员中收集信息 
    ● 对方的伙伴中获取信息 
    ● 从互联网获取公开信息； 
    ● 从文献资料中获取信息 
    ● 直接观察或试探性地刺激对手 


二. 安排人员 

    根据收集到的信息，确定己方参与谈判的成员，确定参与者的谈判定位。 

2.1 谈判人员素质: 业务专业、思维敏捷、性格坚毅、善于沟通、善于表达。 

2.2 专业谈判团队结构。 
    ● 第一层次：主谈人，一般为有一定身分和权力的负责人； 
    ● 第二层次：懂行的专业人员，如专业工程师、会计师、律师等。 
    ● 第三层次：助理配合人员，如翻译、速记员和打字员等 

2.3 红白脸搭配原则：一人唱红脸、一人唱白脸，互相配合，达成目标。 


三. 确定目标 

    谈判目标是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标：例如商品贸易谈判的谈判目标，应该包括品质目标、数量目标、价格目标、支付方式目标、保证期目标、交货期目标、商品检验目标等。 

    谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。 

    谈判双方对同一目标的侧重性不同，为谈判留下了双赢余地： 

                  我方    优先级    对方 
                  价格    1    质量 
                  时间    2    价格 
                  质量    3    时间 
                  数量    4    数量 


四、确定战略 

4.1 选择战略：我方最看重的是本次谈判的结果还是双方的长远关系 
    选择方法见附图。 

4.2 判断我方谈判地位：根据影响谈判的各种因素，分析我方的谈判地位，处于优势、劣势、还是均势 

4.3 准备替代方案： 
   谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。 

4.4 做好心理准备 
    ● 在谈判中遇到强硬对手的心理准备。 
    ● “马拉松”式谈判的心理准备。 
    ● 谈判破裂的心理准备。 

5. 确定议题 
    ● 先把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。 
    ● 再根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。 
    ● 尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。 

    如果是较复杂的多人参加的谈判，还应该制定谈判计划书，让谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，作为谈判者行动的指针和方向。 



六、选择环境 

    选择地点时，要考虑中立性、便利性、会议设施等。尽可能争取在自己选择的地点内谈判，若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。 

    ● 主场：我方办公室或会议室，在主场谈判更容易发挥人员、氛围等各方面的支持。 
    ● 中立地带：第三方或租借的公共会议室被认为是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。 
    ● 客场：客场是指属于对方的办公室或会议室。对环境缺乏熟悉会引起不安，不能控制谈判中的细节部署。客场可以借口不得不把事情交回给公司同事来拖延时间。 

案例2：掌握历史情报，逼出谈判底牌 
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。  





主观题：完成一次代理加盟谈判的准备（以下三题任选一题） 
选题一：阿里软件是阿里集团电子商务生态链的一部分，现正面向全国招收渠道加盟商。请认真调研后，拟定一份完整的谈判准备方案。 
http://e.alisoft.com/portal/sme/agent.html  
选题二：回顾分析自己做过或计划要做的一次谈判的准备工作 
选题三：你计划在市内繁华商贸路段租一间小店，做一个品牌服饰专卖店。现在看好了一个服装品牌，现将前往厂家谈判，希望获得你所在地区的代理权并进一批货。请阐明你要做的谈判准备过程。