阿里学院商务谈判课程——模块一 
----作者：徐大地 
  
    何谓商务谈判？并不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“标的物”进行协商协议达成一致的过程。  

一、谈判的原理 

1.1 马斯洛需要层次理论 
    马斯洛的需要层次理论：生理、安全、社交、尊重、自我实现 
    生理如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等，安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等；社交的需要是对友情、信任、温暖、爱情的需要。尊重的需要个人得到外界尊重或权力的需要；自我实现是实现个人价值的最高需求。 
    人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。 在高层次的需要充分出现之前，低层次的需要必须得到适当的满足。 

    根据马斯洛需求理论，我们可以更好地了解谈判对方的需求点所在，满足对方的需求，继而更好地达成自己的谈判目的。 

1.2 商务谈判三部曲 
    “申明需求—>创造价值—>克服障碍” 
1) 申明需求： 
    此阶段为谈判的初级阶段。谈判双方彼此充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 
2) 创造价值： 
    此阶段为谈判的中级阶段。双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。从全局角度出发，引入其他相关价值，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 
3) 克服障碍： 
    此阶段是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。 

    申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。 



二、谈判的特点 
    ● 谈判目的：商务谈判是以获取经济利益为目的， 
    ● 谈判核心：商务谈判是以价值谈判为核心进行的，价值大多数时候表现为价格； 
    ● 合同条款：商务谈判注重合同条款的严密性与准确性，商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的．合同条款实质上反映了各方的权利； 
    ● 最终利益：商务谈判最终利益的确定，取决于双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用 
    ● 利益底线：商务谈判双方具有一定的利益底线，如果无视对方的利益底线和需要，谈判会破裂。 


三、谈判的类型 
    ● 商业类谈判：商品购销谈判、分销代理谈判、投资融资谈判、合资经营谈判、技术贸易谈判、租赁谈判等； 
    ● 管理类谈判：商定薪资合同条款和工作条件；界定工作角色和职责范围；要求加班增加产出； 
    ● 法律类谈判：遵守地方与国家的既定法规；与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。 


四、谈判的原则 
    商务谈判的核心原则是双赢，让各自所需的利益最大化或者共同创造新价值。谈判双方都存在多重利益，不要将焦点集中在同一种利益上。根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。 

    ● 把人与问题分开：把对方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予尊重，把问题按价值来处理； 
    ● 着眼于利益而非立场：谈判中的问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式； 
    ● 提出彼此有利的解决方案：根据双方的多种需求，制定解决方案，确认“共有利益”，让双方“各得其所”； 
    ● 坚持使用客观标准：在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方议出都可接受的公平程序。 



案例1：分橙子 
    有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。  
    第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。  

分析： 
    如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。  
    结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。  
    两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。  




主观题1：试用谈判原理分析下述案例： 
    阅览室中有甲乙两人，甲要关上窗户，乙坚持要打开。他们互不相让，讨价还价，谁也说服不了谁，双方陷入僵局。管理员并没有急于调和，而是分别询问两人各自的目的。甲说外面风大，吹乱了书，乙说房内空气不好有股霉味开窗为了通风换气。假如你是管理员，请设想一些解决方案 

主观题2：试用谈判原理与原则分析下述案例： 
    一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。